INTRODUCCION
La revista digital de negocios
FORBES en su edición presentada el 31 de enero de este 2018, informa que en
México existen 4.2 millones de unidades económicas conocidas comúnmente como
empresas comerciales. FORBES informa también que el 99.8% del total de estas
empresas son Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES); estas otorgan el 42% del
Producto Interno Bruto (PIB) del país y sostienen el 78% de los empleos en
México.
FORBES, de acuerdo a un reporte
llevado a cabo por una plataforma electrónica de préstamos en línea para PyMES
en México, informa que estas presentan alguna de las siguientes
características.
1. Bajo
crecimiento y escalabilidad.
2. Estancamiento
en ventas que se mantienen por años.
3. Dificultad
para llevar acabo planes estratégicos.
4. Crédito
limitado.
5. Capital
insuficiente.
6. Nula
inversión en tecnología y capacitación a empleados.(FORBES, 2018)
El SIEM, de acuerdo a un informe
publicado en internet con fecha de actualización del 14 de abril del 2018
informa que de las 694 mil 476 PyMES registradas en este organismo, solo 4 mil
716 llevan a cabo actividades de exportación, mientras que 8 mil 890 lleva a cabo
actividades de importación (SIEM, 2018). Estas cifras dan sustento a la
información presentada por FORBES en su publicación en línea.
Aunque todavía existen PyMES que
no están registradas en el SIEM, el estudio estadístico deja ver el panorama de
actividad económica internacional que presentan en conjunto estas PyMES, el
cual es de baja actividad de comercio exterior.
De acuerdo a Deloitte (sitio de
internet que agrupa a diferentes firmas que otorgan servicios de asesoría
financiera, de riesgo, impuestos, así como servicio de consultoría y auditoría)
indica que la OMC (Organización Mundial de Comercio) afirma que México es un
país que recibe mucha inversión, pero es un país que exporta poco, por tal
razón, la OMC recomienda que a las PyMES mexicanas se les otorguen beneficios
para impulsar el comercio exterior de estas. Deloitte, también afirma que las
pymes que exportan, lo hacen a través de diversas cámaras y/o asociaciones a las que están inscritas,
así estas PyMES tienen conocimientos sobre si existe una necesidad en un
mercado extranjero y esta pueda cubrir con sus productos. Deloitte, como recomendaciones
indica que las PyMES deben de contar con un agente aduanal que lleve el control
de los trámites aduanales, así como definir la divisa de pago que no muestre un
tipo de cambio constante. (Deloitte, 2017)
Justificación de la
INTRODUCCION
Considero que la información anterior
es importante incluirla en la realización de esta segunda actividad de la asignatura
Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional, porque permite comprender
que el principal problema de las PyMES mexicanas es que experimentan la falta
de una infraestructura adecuada para poder llevar a cabo un volumen de
producción suficiente para solventar un proceso de exportación, así mismo
producir con calidad de acuerdo a estándares nacionales e internacionales. También
experimentan la ausencia de un apoyo concreto, total y dedicado de la autoridad
federal y sus dependencias gubernamentales de comercio exterior; sí, es cierto
que existen organismos como PRO-MEXICO que apoyan a las empresas mexicanas a
exportar, pero solo apoyan a las PyMES que cuentan con la infraestructura
mínima necesaria para que estos organismos la consideren potencial para llevar
actividades de exportación. Si el total de PyMES mexicanas recibieran un apoyo total
del gobierno tendrían la oportunidad de hacerse de los recursos financieros
suficientes para invertir en recursos humanos, materiales y tecnológicos que
les permita obtener una infraestructura óptima para obtener un volumen de producción más elevado y de más
calidad que les permita competir en los mercados internacionales. Aunado a lo
anterior, hay que agregar el hecho del libre comercio mundial de un sinfín de
mercancías que día a día son consumidas por millones de personas en el mundo y
en donde la competencia se rige básicamente por el volumen, precio y calidad de
producción que ofertan al mercado mundial las diferentes empresas de cada país.
Mencionado lo anterior, a
continuación se presenta la oferta exportable para PyMES.
Punto 1
De acuerdo con el sitio de
noticias por internet, CNN Expansión, los productos que más exporta México
hacia el mundo son:
1. La
cerveza: Bebida que se exporta a Estados Unidos, Canadá, Chile y Australia.
2. Aguacate:
Se exporta a 34 países, siendo Estados Unidos el mayor importador de aguacate
mexicano con un 80%; algunos otros países son Canadá, Japón, Países Bajos,
Francia, El Salvador, Países Bajos y China.
3. Jitomate:
El 99% de su producción se destina al mercado estadounidense.
4. Tequila:
Se exporta a 98 países, teniendo como principales mercados de exportación
Estados Unidos, Alemania, España, Japón, Francia, Reino Unido, Sudáfrica,
Colombia, Canadá y Brasil.
5. Carne:
El principal destino de exportación es a Estados Unidos; sin embargo los
mercados potenciales para este producto es el italiano, Países Bajos, Francia,
Alemania y Rusia.
6. Berries:
productos como los arándanos, fresa, frambuesa, grosella y Zarzamora se
exportan a Chile, Canadá, Estados Unidos, Países Bajos, Japón y el Reino Unido.
En un artículo periodístico
publicado por FORBES en octubre del 2017, expone que 18 productos
pertenecientes al sector agroalimentario mexicano son los que presentan el
mayor potencial de exportación hacia la Unión Europea y el resto del mundo.
Productos como:
1. Subproductos
de carne de cerdo.
2. Huevo.
3. Leche.
4. Productos
Lácteos.
5. Carne
de bovino.
6. Bovinos
vivos.
7. Ovoproductos.
8. Carne
de ave.
9. Miel.
10. Mora
azul.
11. Uva
de mesa.
12. Plántulas
de tomate.
13. Caña
de azúcar.
14. Escobillas
de sorgo.
15. Plantas
de estevia.
16. Semilla
de maíz.
17. Semilla
de chile.
18. Grano
de amaranto.
FORBES indica que durante el año
2016 14 nuevos países abrieron sus mercados para recibir los anteriores
productos; mercados como el de Qatar, Emiratos Árabes Unidos, China, Hong Kong,
Nueva Zelanda, Canadá, Costa Rica, Arabia Saudita y países de la Unión Europea.
De acuerdo a la información
anterior, todo indica que los productos agroalimentarios mexicanos son los que
actualmente lideran las exportaciones mexicanas; y todo indica que en un futuro
esta situación puede incrementarse considerablemente, de acuerdo a la
información proporcionada por Expansión y FORBES.
Como última fuente de consulta
para elegir la oferta exportable, se menciona a PROMEXICO; particularmente esta
fuente de información en su página de internet ofrece una posibilidad de
negocios con Australia país
perteneciente al continente de Oceanía.
Australia importa de diferentes
países del mundo productos como:
1. Artículos
de grifería.
2. Autopartes.
3. Bebidas
alcohólicas.
4. Café.
5. Confitería,
azucares y chocolate.
6. Dispositivos
médicos.
7. Muebles
y sus partes.
8. Preparaciones
y conservas de frutas y hortalizas.
9. Salsas,
condimentos y sazonadores.
Punto 2
Teniendo como referencia las
fuentes consultadas en el punto 1, para seleccionar la oferta exportable se
tomara en cuenta la información proporcionada por PROMEXICO. El país para
exportar será Australia y el producto se encuentra en el grupo 5, es decir de
confitería, azucares y chocolate.
Las razones por la que se eligió
este grupo son:
Ø Alta
rotación: Los alimentos tienen una alta rotación por el consumo constante que
el cliente realiza de los mismos; alimentarse es una necesidad humana
incondicional que se traduce en varias oportunidades de negocio para PyMES; sea
cualquier categoría de alimentos, estos siempre tendrán demanda, a veces baja,
a veces alta, pero su consumo es constante.
Ø Posición
competitiva en el país australiano: Analizando la información sobre los
productos que importa Australia, hablando en el sector alimentario; el grupo 5
en particular, las exportaciones mexicanas ocupan el lugar 17 como preferencia
de consumo de entre 80 proveedores en este mercado, teniendo una tasa media de
crecimiento anual (TMCA) del 3.7% y un crecimiento en un periodo del 2014 al
2019 del 1.1%. Los principales proveedores son Nueva Zelanda, Singapur, China,
Alemania y Estados Unidos. El grupo 4 perteneciente al del café, las
exportaciones mexicanas ocupan el lugar 19 de entre 80 proveedores con un TMCA
del 11.4%, aunque este grupo presenta un mayor crecimiento, a la larga
presentara un problema porque a este ritmo en un mediano plazo puede saturarse
este mercado presentando una competencia muy alta. En cuanto a bebidas alcohólicas,
es decir el grupo 3, México ocupa el cuarto lugar de preferencia, pero el 95%
son exportaciones de cerveza de malta y el restante 5% lo ocupan las bebidas
espirituosas, por tal razón este mercado está muy saturado y no hay margen de
nueva competencia. Hablando del grupo 8, las exportaciones de entre un periodo
del 2014 al 2020 puede tener un TMCA de un 3%, sin embargo, ocupa el lugar 40
de preferencia de entre 70 proveedores; otro problema que presenta este grupo
es que por ser alimentos en conserva se debe de tener un seguimiento más
cerrado y minucioso sobre la temperatura idónea para conservar la frescura y
calidad de estos alimentos aumentando los costos de exportación. El rubro 9,
tiene un TMCA del 10.1%, pero las exportaciones mexicanas ocupan el lugar 30 de
entre más de 70 proveedores, en un periodo del 2010 al 2014 este grupo
experimento un TMCA del 44.4% lo que demuestra que la velocidad de crecimiento
de las exportaciones mexicanas es alta pero como sucede con el grupo 4, a este
ritmo de exportación este mercado se saturara en un mediano plazo. Con
referencia a los demás rubros, estos no tienen rotación constante, solo
presentan demanda en algunos casos específicos.
Ø Buscar
nuevos mercados: Como bien se sabe, el principal destino de las exportaciones
mexicanas es Estados Unidos, por lo que es recomendable buscar nuevos mercados
que permitan ofrecer nuevas oportunidades de negocio, precisamente, de acuerdo
con PROMEXICO Australia es un país que ofrece posibilidades de negocio para las
PyMES mexicanas.
Ø TPP-11:
El Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica firmado por México,
Australia, Brunei, Canadá, Chile, Japón, Malasia, Nueva Zelanda, Perú, Singapur
y Vietnam presenta una oportunidad de libre comercio para las exportaciones
mexicanas hacia el mercado australiano liberándolas de cuotas arancelarias y restricciones
no arancelarias. El retiro voluntario de Estados Unidos de este tratado es una
ventaja más que deben de aprovechar las PyMES mexicanas.
Ø PROMEXICO,
según datos del sitio de internet gob.mx, abrirá una oficina en Australia para
precisamente apoyar y promover las exportaciones mexicanas hacia este potencial
mercado. Este hecho se llevara a cabo gracias a que empresas mexicanas como La
Costeña, Mision Foods (Grupo GRUMA), CAFESCA, Lidea y Grupo Michel participaron
en la Fine Food Australia 2017 en Sídney. Si se concreta este proyecto, las
PyMES mexicanas tendrán un apoyo muy importante para que reciban los apoyos
suficientes para exportar por parte de este organismo federal.
Analizando la información
anterior, se ha establecido que el producto de la oferta exportable se
encuentra en el grupo 5 de las importaciones del país australiano; el producto
a exportar es chocolate, y el país destino es Australia.
Buscando en internet la posible
empresa que pudiera satisfacer la demanda del mercado australiano, se encontró
una con razón social “Chocolatera Moctezuma S.A. de C.V.”, la principal razón
es que es una PyME que se ha consolidado en su región de origen (Uruapan
Michoacán) y en varias regiones del país, teniendo varios puntos de venta,
incluyendo a la multinacional Wal-Mart y la mexicana Soriana.
Las regiones donde tiene
presencia son:
Ø Uruapan.
Ø Ziracuaretiro.
Ø Pátzcuaro.
Ø Morelia.
Ø Ciudad
de México.
Ø San
Miguel de Allende.
Ø Michoacán.
En su sitio de internet no indica
que exporte, por lo que esta empresa es ideal para el proyecto mercadológico.
Página de internet de la empresa:
Punto 3
Habiendo establecido el producto
de la oferta exportable y la empresa candidata para satisfacer la demanda del
mercado meta seleccionado, el cual es Australia, se elaborara el libro de
hechos.
Producto
Chocolate dulce
Descripción del producto
De acuerdo con la ficha técnica
proporcionada por la empresa, el chocolate dulce es de textura maciza en forma
de tablilla circular elaborado a partir de le mezcla de azúcar, pasta de cacao
y canela; específicamente se le denomina chocolate de mesa ya que esta tablilla
puede utilizarse para preparar una bebida de chocolate caliente, aunque puede degustarse
directamente; su consumo es propicio
para cualquier ocasión social, puede ser de forma individual o en grupo.
Ingredientes
Ø Azúcar.
Ø Pasta
de cacao.
Ø Lecitina
de soya.
Ø Canela.
Los ingredientes son 100%
naturales, lo que hace a este producto como inocuo para la salud humana, aunque
como todo, su consumo en exceso puede ser dañino a la salud, por lo que el
consumo responsable de este producto es responsabilidad directa del consumidor.
Atributos
Ø Contenido
de 20% de cacao.
Ø Ingredientes
naturales.
Ø Sin
grasas vegetales añadidas.
Como se puede observar, la pieza
de chocolate dulce no es 100% cacao, ya que se deben de añadir otros
ingredientes para que el producto final tenga el sabor que el consumidor espera
de una bebida de chocolate; el ser humano durante su vida ha sido expuesto a
tomar bebidas de chocolate, por lo que instintivamente al desear tomar
nuevamente esta bebida, esperara degustar obtener una bebida con sabor y textura
espumosa de chocolate.
Presentación
Ø 1.8
Kilos: 12 tablillas de 90g cada una.
Ø 540
gramos: 6 tablillas de 90g cada una.
Ø 270
gramos: 3 tablillas de 90g cada una.
Chocolatera Moctezuma cuenta con
tres presentaciones, un punto muy favorable, ya que se atiende diversos tipos
de clientes con un estilo de vida diferente. Por ejemplo, quizá un propietario
de una tienda puede comprar la presentación de 1.8 kilos ya que el costo es
diferente de acuerdo al gramaje del producto; o si el cliente no cuenta con el
dinero suficiente para pagar la presentación de 1.8 kilos, tiene la posibilidad
de comprar una presentación de gramaje inferior por ejemplo el de 270 gramos.
Vida de anaquel
Ø 24
meses.
Esta cualidad es el punto fuerte
del producto, ya que si se conserva a temperatura ambiente y en condiciones
normales de almacenamiento, no se corre el riesgo de caducidad corta. Esta
ventaja es una razón más para haber seleccionado este producto, ya que su
transportación oportuna solo será condicionada para abastecer la demanda del
país a exportar, es decir Australia.
Información
nutrimental
Como cualquier
producto alimenticio, la tableta de chocolate de “Moctezuma” aporta diferentes
nutrientes que son indispensables para una dieta de 2000 kcal.
La información nutrimental que la empresa presenta
al consumidor sobre sus productos es importante porque este consumidor estará informado de lo que va
a consumir y tendrá la certeza de que este producto no dañara su salud, pero si
satisfacera su necesidad de tomar una bebida dulce y
Esta son las
presentaciones que oferta al mercado Chocolatera Moctezuma. Se puede apreciar
que la forma del empaque y el diseño gráfico son agradables a la vista.
El logotipo que alude a Moctezuma inmediatamente
afirma el origen del producto; igualmente la taza que contiene la bebida de
chocolate indica el uso principal por el que fue elaborado, aunque existen
otros usos que se le puede dar de acuerdo a las necesidades de cada consumidor.rica de chocolate
Chocolatera
Moctezuma es una mediana empresa que data de 1930, fundada por los hermanos
Salvador y Alfonso Martínez Aceves; inicio en una pequeña fábrica de chocolates
ubicada en el número 5 de la calle Morelos.
En ese entonces esta empresa tenía
la razón social “La Flor de Uruapan, con dos marcas: Popular y El Real. Para
1940, los hermanos Martínez instalan “La Compañía Abarrotera de Uruapan S.A.”
ubicada en la calle de Juan Ayala No. 7. En esta evolución se conforman la fábrica
de chocolate de mesa, una fábrica de hielo y otra de refrescos.
Para 1960, los hermanos Martínez
deciden dedicarse a la fabricación de chocolates por la alta demanda que
experimenta este producto. Para 1961 se constituye la fábrica “Chocolatera de
Uruapan S.A. de C.V.” sus operaciones se ubican en esa ocasión en el kilómetro
1 de la carretera Uruapan-Taretan; con maquinaria importada de Italia, para
1962 la producción experimentaba un exito tangible.
Para 1980, la razón social de la
empresa cambia a “Representaciones Moctezuma”; finalmente, durante este mismo
año, la empresa cambia a su nombre actual “Chocolatera Moctezuma S.A. de C.V.”.
Así esta empresa es 100% michoacana que debe su nombre al emperador Azteca
Moctezuma, ya que este consumía chocolate como fuente de energía.
En el año 2002, la empresa recibe
la certificación KOSHER por la comunidad Vaad Hakashurt, la cual otorga estos
certificados a las plantas de producción de alimentos que garantizan la pureza
de los ingredientes de los productos elaborados.
En el 2012 se adoptó la imagen
actual que distingue a la empresa en el mercado mexicano y que podría
convertirse en la marca preferida por los consumidores extranjeros que gustan
de este delicioso producto.
La empresa presentada tiene 88
años de existencia, lo que avala su solidez empresarial y consolidación en
territorio mexicano; aunque no tiene presencia en todos los estados de la
República Mexicana los puntos de venta que lo ofertan al consumidor son de
empresas privadas y estatales muy importantes, como el Grupo Wal-Mart, Soriana,
Tiendas del IMSS, Tiendas UNAM, entre otras.
Mercado meta
Anteriormente se estableció el
mercado meta para el producto seleccionado; Australia.
De acuerdo con Santander Trade,
los productos saludables son atractivos para el consumidor australiano, por lo
tanto tienen la disponibilidad de pagar más por estos; estos consumidores
tienen conocimiento de que los proveedores locales no cubren todas sus
necesidades y por ende están abiertos a los productos importados que si satisfagan
sus necesidades.
Para el consumidor australiano,
la calidad en los productos que consume lo es todo, el precio pasa a segundo término;
la publicidad es un apoyo importante para denotar la superioridad de un
producto sobre otro en cuanto a la relación costo-beneficio.
Santander Trade afirma que el
poder adquisitivo del consumidor australiano es elevado y que aumento en 15
años un 43%; son exigentes y se sienten atraídos por las novedades y los
productos alternativos, por lo que reciben el nominativo de “early adopters”.
El consumidor
australiano se preocupa más por su salud y por el medio ambiente, por lo que
demanda productos alimentarios frescos y orgánicos. (Santander Trade, 2018)
Como todo alimento, el chocolate
debe de consumirse en un cierto lapso de edad, por ejemplo, por recomendaciones
nutricionales, la edad mínima para comenzar a degustar este alimento es a
partir de los 3 años de edad, evitando su consumo en exceso por supuesto; a
partir de los 15 años su consumo es más frecuente ya que los jóvenes son más
hiperactivos por lo que necesitan de alimentos que aporten los nutrientes y
energía necesarios para solventar su estilo de vida. En el lapso de tiempo que
comprende la edad de 25 a 69 años, su consumo va disminuyendo ya que a más
edad, la hiperactividad va desapareciendo y en su lugar el consumidor va
adoptando un estilo de vida sedentario.
De acuerdo a la información
anterior, el mercado meta potencial para el chocolate dulce de “Moctezuma”
comprende del punto rojo hasta el punto verde, es decir 25% de la población que
comprende una edad de entre 5 a 24 años de edad. El potencial de este mercado
ira desapareciendo cuando se alcance el punto morado, es decir, el 56% de la
población que comprende una edad de 25 a 69 años presentara un consumo menor de
chocolate pero será constante.
Quizá de los 70 años en adelante,
el consumo experimente un consumo menos frecuente, debido a que por cuestiones
naturales, las personas que presentan este rango de edad, genere intolerancia
hacia algunas propiedades del chocolate; aunado a que a esta edad ya habrá
dejado de trabajar y dependa de otras personas para su alimentación.
El grafico permite visualizar
como están compuestos los hogares australianos; la edad promedio del jefe de
familia es de 39 años, y el mayor porcentaje está compuesto por dos personas.
Los hogares potenciales para el chocolate de “Moctezuma” es el que está
conformado por los hogares de 5 o más personas, ya que a más número de
integrantes mayor será la posibilidad de consumo de este producto, porque, como
se ha mencionado anteriormente, el chocolate es un alimento que aporta energía
al organismo del ser humano y es inocuo para la salud de este.
Fuentes de consulta
FORBES. PyMES mexicanas, un panorama para el 2018.
31/01/2018. Información periodística a consultada el 14/04/2018. Recuperada de:
SIEM.GOB.MX. Estadísticas de Empresas que Exportan, Importan
por Estado. 14/04/18. Información general consultada el 14/04/18. Recuperada
de:
Deloitte. El impulso que las PyMES necesitan para exportar.
26/07/2017. Información general consultada el 22/04/18. Recuperada de:
CNN. Expansión. Los 6 productos mexicanos que demanda el
mundo. Información periodística con fecha de publicación 15/10/2018. Consultada
el 22/04/2018. Recuperada de:
FORBES. 18 productos mexicanos, los encargados de conquistar
a la UE y al mundo. Información periodística publicada el 5/10/2017. Consultada
el 22/04/2018. Recuperada de:
PROMEXICO. Negocios Australia-México. Consultado el
22/04/2018. Recuperado de:
Santander Trade. Australia: Llegar al consumidor. Consultado
el 23/04/2018. Recuperado de:
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